Qualität der Empfehlungen schlägt Menge

Es ist zwar richtig, dass man eine gute Anzahl an Empfehlungen erhalten möchte, aber das gilt nur bis zu einem gewissen Punkt. Wenn man es extrem treibt, könnte man so viele Empfehlungen wie möglich bekommen, die man irgendwie bewältigen kann. Wenn jedoch die Mehrheit davon von geringer Qualität ist – schwer abzuschließen oder nicht sehr wertvoll, wenn sie abgeschlossen werden – ist man nicht besser dran, als wenn man den ganzen Tag kalt akquirieren würde. Das gleiche gilt, wenn man so viele Empfehlungen bekommt, dass man sie nicht mit der Professionalität bearbeiten kann, die von den Interessenten und Empfehlungsquellen erwartet wird.

Natürlich könnte es auch das andere Extrem geben: Zu wenige Empfehlungen, um das Geschäft gesund und wachsend zu halten. Man könnte eine hohe Abschlussquote haben und einen erstklassigen Service bieten, aber wenn man keine neuen Empfehlungen bekommt, könnte das Geschäft stagnieren.

Man möchte sich irgendwo zwischen diesen beiden Extremen befinden. Man will eine anständige Anzahl an Empfehlungen, aber nicht mehr, als man bequem bearbeiten kann, und man möchte einen guten Prozentsatz davon zu Geschäften abschließen können. Man braucht Zeit und die Fähigkeit, marginale Empfehlungen mit seinen Verkaufskompetenzen in hochwertige Empfehlungen umzuwandeln – und das ist etwas, was man nicht so gut tun kann, wenn man sich um die Anzahl der Ablehnungen sorgt.

Eines der wichtigsten Dinge, die man tun muss, ist, genügend Zeit einzuplanen, um den sogenannten “Pipeline” regelmäßig zu füllen. Ein häufiger Fehler vieler – insbesondere derjenigen, die alleine arbeiten – ist es, sich auf die „neuen“ oder „heißen“ Empfehlungen zu stürzen und die gesamte verfügbare Zeit darauf zu verwenden, dabei jedoch zu vergessen, dass es eine Verzögerung gibt, sowohl bei der Suche nach neuen „Interessenten“ als auch bei der Umwandlung dieser Interessenten in abgeschlossene Verkäufe. Achten Sie darauf, dass Sie jede Woche genügend Zeit einplanen, um diese Pipeline gefüllt zu halten.

Es gibt eine gewisse Illusion, die im Verkauf sowie im Empfehlungsmarketing auftritt und der unerfahrene oder ungeschulte Personen oft erliegen. Wenn man zwei Empfehlungen erhält und die Abschlussquote bei 50 Prozent liegt, ergibt das einen Verkauf. Wenn man zehn Empfehlungen bekommt und eine Abschlussquote von 30 Prozent hat, ergibt das drei Verkäufe. Im ersten Fall erhält man eine Ablehnung, im zweiten Fall sieben. Auch wenn man dreimal so viel echtes Geschäft macht, können die sieben Absagen den Eindruck erwecken, dass man scheitert. So oft abgelehnt zu werden, kann entmutigend sein. Um dies zu kompensieren, sucht man immer mehr Empfehlungen, und der Prozentsatz könnte noch weiter sinken.

Es braucht eine gewisse Erfahrung und Selbstdisziplin, unterstützt durch ein gutes Messsystem, um sich auf genau die Anzahl an Empfehlungen zu beschränken, die man benötigt, bei einer bekannten und erreichbaren Abschlussquote. Die Selbstdisziplin kommt natürlicher, wenn man es schafft, Empfehlungen genau dann zu erhalten, wenn man sie braucht und erwartet. Eine vorhersehbare und regelmäßige Lieferung hochwertiger Empfehlungen hilft ebenfalls dabei, die Abschlussquote zu erhöhen und gibt den Empfehlungsquellen mehr Vertrauen in die Fähigkeit, ein Gespräch in einen Verkauf umzuwandeln.

Es ist möglich, ein System zu erstellen, das Empfehlungen in einem zuverlässigen und vorhersehbaren Strom liefert. In diesem System entwickelt man strategische Allianzen mit Empfehlungsquellen und gibt gegenseitig Empfehlungen aus seinen Kontaktdatenbanken in geordneter und vorhersehbarer Weise weiter, wodurch eine virtuelle Pipeline hochwertiger Empfehlungen entsteht. Die Kontrolle über das Empfehlungsbusiness zu haben und ein Tracking-System zu nutzen, das genau zeigt, wie viele Empfehlungen man im Laufe der Zeit abschließt, ist ein großer Vertrauensschub. Wenn man weiß, dass man 25 Prozent der Empfehlungen abschließt, kann man die Absagen, die man erhält, gelassen hinnehmen, weil man den eigenen Erfolg kennt.

Ein Tracking-System zeigt, was jede Empfehlung für einen wert ist. Angenommen, Ihr durchschnittlicher Verkauf beträgt 1.000 US-Dollar. Wenn Ihre Gesamtabschlussquote bei 25 Prozent liegt, bedeutet das, dass einer von vier Terminen, die Sie erhalten, Ihnen 1.000 US-Dollar einbringt. Das bedeutet, dass jede Empfehlung 250 US-Dollar wert ist. Daher sollten Sie jede Empfehlung als wertvolles Gut betrachten und Ihre Dankbarkeit dem Empfehlungsgeber gegenüber zeigen, egal ob Sie den Verkauf abschließen oder nicht.

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Dankbarkeit zu zeigen. Ein einfaches Telefonat funktioniert immer oder eine schnelle E-Mail. Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Dankbarkeit zu zeigen, ist eine handgeschriebene Dankeskarte. In der heutigen Zeit von Voicemail, Textnachrichten und E-Mails kann ein altmodisches „Snail-Mail“-Schreiben einen viel größeren Eindruck hinterlassen und dafür sorgen, dass der Empfänger – Ihre Empfehlungsquelle – noch lange an Sie denkt. Nachfassen ist entscheidend, um solide Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Seien Sie absichtlich in Ihrer Dankbarkeit und integrieren Sie Follow-ups in Ihre wöchentliche Zeit zum Pipeline-Füllen.

Denken Sie daran, es geht nicht darum, mehr Empfehlungen zu bekommen; es geht darum, Ihre Wertschätzung für die Empfehlungen zu zeigen, die Sie erhalten. Dann machen Sie das Beste aus der Gelegenheit, während Sie Ihre Empfehlungsbeziehungen stärken, um sicherzustellen, dass Ihre Empfehlungs-Pipeline stetig und zuverlässig fließt.