Wie man andere dazu bringt, einen weiterzuempfehlen

Wie man anderen beibringt, einen weiterzuempfehlen

Die meisten Berufstätigen glauben, sie wüssten, wie man über sein Geschäft spricht, doch nur sehr wenige wissen wirklich, wie man anderen beibringt, sie weiterzuempfehlen. Ich habe darüber mit meinem Freund Phil Berg gesprochen, einem Redner, Coach und einem meiner Co-Autoren des Buches „Networking is a Marathon, Not a Sprint“, und wir haben herausgefunden, was die meisten Menschen falsch machen – und was die besten Netzwerker richtig machen.

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, warum Sie nicht die Empfehlungen erhalten, die Sie erwartet haben – oder warum Ihre sorgfältig ausgearbeiteten wöchentlichen Präsentationen nicht zu funktionieren scheinen –, lesen Sie weiter, um einige hilfreiche Tipps zum Thema Empfehlungen zu erhalten.

Es geht nicht um dich – es geht darum, was andere hören müssen

Phil beginnt mit etwas, das einfach erscheint, aber oft missverstanden wird: „Die Leute stehen auf und sagen: ‚Ich mache dies. Ich mache das.‘, anstatt zu überlegen: ‚Was muss der andere hören, damit er mich weiterempfehlen kann?‘“

Genau daran scheitern die meisten Fachleute. Oft füllen wir unsere Zeit beim Networking mit Informationen, die wir für wichtig halten, anstatt mit dem, was andere tatsächlich dazu befähigt, über uns zu sprechen.

Mit anderen Worten: Ihre Aufgabe ist es nicht, eine Show abzuziehen, sondern aufzuklären.

Phil sagt: „Bringen Sie den Menschen nicht bei, so zu sein wie Sie. Bringen Sie den Menschen bei, Sie zu vernetzen.“

Dein Netzwerk wird niemals so verkaufen wie du, so sprechen wie du oder deine Branche so verstehen wie du. Wenn du jedoch starke Beziehungen aufbaust und den Menschen dann die richtigen Werkzeuge an die Hand gibst, können sie eine Sache außergewöhnlich gut: dir Türen öffnen.

Machen Sie Ihren Mehrwert deutlich (damit diejenigen, die Sie weiterempfehlen, gut dastehen, wenn sie Sie erwähnen)

Phil erklärt: „Ich kann Sie viel leichter weiterempfehlen, wenn ich der anderen Person einen Gefallen tue, indem ich ihr Sie vorstelle.“

Das ist der Schlüssel. Eine Weiterempfehlung funktioniert nur, wenn der Weiterempfehlende davon überzeugt ist, dass er durch Ihre Vorstellung bei einer seiner Bekannten als Held dasteht.

Um das zu erreichen, muss er zwei Dinge verstehen:

Den Bedarf der anderen Person

Deine konkrete Lösung für diesen Bedarf

Ein Beispiel ist ein Chiropraktiker, der sich darauf spezialisiert hat, die Schmerzen älterer Menschen zu lindern. Wenn er sein Netzwerk über diese Nische informiert, fällt es ihm leicht, Gelegenheiten zu erkennen. Jedes Mal, wenn jemand sagt: „Mein Rücken schmerzt in letzter Zeit furchtbar“, weiß der Empfehlende sofort, wen er schicken kann.

Denken Sie daran: Es kommt nicht auf Ihr Selbstvertrauen an. Es kommt auf mein Vertrauen in Ihre Fähigkeit an, ein hochwertiges Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung anzubieten.

Gehen Sie ganz ins Detail – viel tiefer, als Sie denken

Wenn es im Empfehlungsmarketing ein immer wiederkehrendes Thema gibt, dann dieses: Konkretheit ist gleichbedeutend mit Erfolg.

Interessanterweise glauben die meisten Netzwerker, sie seien konkret, sind es aber in Wirklichkeit nicht.

Phil weist darauf hin, dass ihnen niemand sagt, dass sie nicht konkret genug sind, weshalb sie glauben, sie seien es. Ich stimme ihm zu. Wenn du nicht konkret genug bist und dir nicht die Mühe machst, die nötigen Recherchen anzustellen, um mich zu informieren, dann bitte mich auch nicht, mir diese Mühe zu machen.

Das heißt: Sie müssen für sie mitdenken. Wenn Sie es nicht tun, werden sie es auch nicht tun.

Geben Sie Ihren Netzwerkpartnern Informationen wie:

• Den genauen Typ Mensch, den Sie suchen
• Dessen Position
• Den Firmennamen, wenn möglich
• Die Branche
• Kundendetails wie Alter, Wohnort oder Lebensstilfaktoren

Je mehr Details Sie nennen, desto wahrscheinlicher ist es, dass jemand sofort denkt: „Ich kenne jemanden, auf den das zutrifft.“

Informiere dich gründlich – und finde heraus, wen du wirklich willst

Phil macht uns eindringlich darauf aufmerksam:

„Wenn du nach Kleinem fragst, bekommst du auch nur Kleines. Wenn du nach Großem fragst und dieselbe Strategie anwendest, kennt jeder jemanden, den du suchst.“

Aber du kannst nur nach Großem fragen, wenn du die Vorarbeit geleistet hast.

Erstaunlicherweise wissen viele Fachleute gar nicht, an wen sie eigentlich weiterempfohlen werden möchten. Sie sagen Dinge wie: „Ich möchte einen Innenarchitekten.“ Aber welchen? Für Wohnräume? Für Gewerbe? Für Luxusprojekte? Für umweltfreundliche Projekte? Für neue Geschäftsinhaber? Für Hausbesitzer mit großem Renovierungsbudget?

Klarheit schafft Chancen. Unklarheit erstickt sie.

Wir müssen lernen, anderen ein sehr klares Verständnis davon zu vermitteln, an welche spezifischen Personen wir weiterempfohlen werden möchten.

Anderen beizubringen, Sie weiterzuempfehlen, ist keine Show, kein Verkaufsgespräch und keine endlose Aufzählung von Dienstleistungen. Es ist ein strategischer, durchdachter und konsequenter Aufklärungsprozess.

1. Hören Sie auf, sich auf sich selbst zu konzentrieren – konzentrieren Sie sich darauf, was Ihre Empfehlungspartner hören müssen.
2. Geben Sie den Menschen Vertrauen, indem Sie den Wert, den Sie bieten, klar aufzeigen.
3. Seien Sie äußerst konkret – mehr, als es sich vielleicht natürlich anfühlt.
4. Recherchieren Sie gründlich, damit Sie genau das anfragen können, was Sie wollen.

Wenn Sie das beherrschen, weiß Ihr Netzwerk nicht nur, was Sie tun – es weiß auch, wen Sie suchen, wie man Sie vorstellt und warum Sie eine Empfehlung wert sind.

Nehmen Sie sich die Zeit und machen Sie sich die Mühe, anderen beizubringen, wie sie Sie weiterempfehlen können, um die Möglichkeit zu schaffen, regelmäßig Empfehlungen zu erhalten.